杨华：LNG产业发展困局的破局探索 氢能产业商业模式的思考

感谢主办方提供这个机会，可以跟大家做一个汇报，9月初接到了本次会议主办方的邀请，感到十分的荣幸，这是中国城燃氢盟的年会，也是氢能产业的技术交流会，在昨天的圆桌论坛上，多位专家们谈论的一个主要话题是关于天然气价格走势的，是关于X+1+X模式的。这说明，氢能产业的从业者们在展望未来的同时，也非常关注天然气产业，尤其是LNG产业发展的问题。

我今天汇报的主题是《LNG产业发展困境的破局探索  氢能产业商业模式的思考》。我从三个方面跟大家做报告：一是产业背景，我会通过数据和现象重新梳理LNG的典型场景，分析出现的问题以及解决方案的思考逻辑；二是介绍商业模式的核心和技术的应用；三是总结多年的实践认知和对未来的展望。

第一部分，产业背景。

在双碳目标下，天然气的发展速度不断加快，LNG在十三五期间的复合增长率超过25%，增长速度更快，LNG产业从2006年发展至今已近15年，目前全国LNG加气站大约在4000座左右，LNG重卡保有量约50-60万辆，站点数量和重卡替代率远没有达到十二五、十三五规划的期望。LNG终端需求量存在不稳定增长的趋势，从LNG近几年的价格变化来看，整体还是呈现一种典型的采暖季和非采暖季U字型趋势，但是在大U字型下的小“U”字波动越来越频繁，调价的频率是以天计。有个现象值得关注：对比国产气跟进口气的成本，国产气投资、运营的综合成本基本上是可控的，但它的销售价格变化却比进口气更频繁，涨跌幅度更大；我国各地区加气站的终端市场价格，也从各地区顺价销售逐渐发展为终端价格越来越趋向于一致；采暖季与非采暖季的价格变化对上下游企业的盈利状况的影响越来越不确定。

回顾LNG行业的发展史，我们看到政策、经济、社会、技术在十几年的时间给这个行业带来了一些变化，虽然国内的LNG贸易已经有15年，但就目前的实际情况，第一是产储运贸销用的协同程度、业务融合度非常低，互联网信息技术应用相对滞后，LNG的贸易模式，我们把它简称为1.0大库+现货模式。从供应端、需求端、中间环节的运贸，是各自分散运营的，尤其中间运贸环节，小而多，多而分散，储罐的储存能力非常弱，几乎没有参与LNG贸易的资源配置；同时，企业性质、上中下游的商业盈利模式对经营风险的承受力和诉求有所不同，在此不细述。我们的关注点在LNG的现货模式，从工厂或者接收站到终端，从计划到订单的交付整个过程时间非常短，大量割裂的市场信息让我们很难在短时间内去消化杂音，辨识真伪，气源缺不缺？液厂有没有计划？价格为什么这么高？买家到底买不买？等等，这些市场上的供应量、库存量、需求量的信息，反映出资源收拨存与时间、价格的关系。企业的经营决策很大部分来自于对信息的收集和判断，如果没有时间、没有手段去识别这些信息，去落实既定的营销策略，经营风险势必越来越大。昨天的圆桌论坛上，几位专家们也在讨论这个话题，这是一个非常难解决的困局，是行业能否破局、如何升级的问题。

第二是LNG行业跟互联网的关系，从2014年就开始有很多人关注，开始介入互联网+模式。从最初的信息门户网站、B2C、B2B、S2B2C、物联网、大数据平台，各种各样的商业模式都在LNG行业出现过，这些模式都是拿信息、流量当出口，供需匹配切入交易、物流，最后做供应链金融的模式，实际发展情况行业有目共睹。

天然气的市场化是大家一直以来关注的问题，液化天然气市场是天然气大市场中的小市场，我们认为让市场自发的去运行，让市场不受任何机制约束的进行贸易和交易，能够发现价格规律，市场自己会起效，能够实现能源的替代转型，而现实是，市场变得越来越脆弱（内卷在LNG行业也会出现），我们看到供需关系的不稳定，渠道的代价越来越大，车用气是我们认为的最有价值的终端需求，也是最应该发展的需求，但车用气的需求被抑制。我们有一个基本共识，就是天然气在能源转型过渡期的重要地位，而就目前的现状来看，完成LNG在交通车船领域的应用是艰巨的任务，如果继续这样发展下去，市场会对LNG这个能源失去信心。让我们重新来看产业的两端，无论是液化工厂、接收站、终端用气站点，按照计划去生产、排产、销售是它的基本特性，在贸易环节的充分市场化增大了供需端运营的难度，计划性与市场化的关系让量和价变成了一对矛盾，中间环节卖的不是货，是计划，这极大的增加了供应与需求的信息差，加剧了供需失衡和价格的波动。 

第二部分，模式和技术。

如何来看待天然气和LNG这个市场化的发展，我个人坚持资源本身的价值导向是影响市场发展的决定性因素，资源主要的供应方能够引领市场的健康发展，如果能增加用户需求思维，和上下游的连接和协同，将是解决问题的核心与关键突破口，也是新型商业模式需要达成共识的理念和做法。

产能也就是资源，可以看做是用户流量的入口，先天具有流动性和网络效应；产品的价格是基于价值链传递和供需关系的算法和模型；规模是资源与渠道合作的赋能关系；订单是基于数据闭环的增信增值的服务，而高质量的决策是信息和数据驱动的结果。

基于这样的思考，我们提出对这个行业新型商业模式的尝试和探索，这个模式的设计思路主要关注的是LNG车用气的增长，也是受互联网平台化的启发，从人、货、场的角度，也就是“车、罐、站”三个点的场景来思考，是共享产能与投入、共享会员的增长模式。这个模式可以简称为“大库+中库+云库”的短链模式，核心是产储贸销用一体化。除了资源方，目前各地已有很多储罐和调峰罐，部分已开始参与到贸易交易当中来，利用中长期季节差和中短期时间差来保障供应和盈利，我们在此基础上进行模式的技术升级，利用数字技术将“库”里储存的资源转入数字模拟库的状态，部分预售，部分现货，车主或加气站预采或直采，运贸商和加气站经营者参与短链订单的客户交付。短链模式可以更好地帮助我们优化资源的供需关系，提高产业效率，更合理的降低成本、降低价格。

新贸易模式需要有信息技术和创新机制的支持，否则难以实现，这个技术应用场景除了生产场所的线上化外，还有基于市场模拟器的场景化的价格模型、储罐运营模型和预售交易模型等技术的应用，从供应端、市场需求、价格趋势等基本面的判断，评估分析储罐资产所在区域市场的价值链，确定影响区域市场价值传递的关键影响因素进行风险分析和制定策略和机制，当“云库”预售市场和现货市场开始对冲，市场的供应量、库存量、需求量、时间和价格的关系、以及买卖双方的预期、博弈等等都会产生变化，消费者会更积极的参与进来，在稳涨抑跌的市场交易中发现价格和找到规律，这是我们所期望看到的效果。

这个模式需要做几个事情，除了实际生产场景的线上化外，第一个，它要对这个市场有中短期和中长期的基本判断，就像今年整个夏天的高价，为什么会出现，这需要市场模拟器帮助我们分析和判断未来的几种走势的可能性。第二个，重新进行储罐的财务可行性评估，就是需要将我们原来投资项目可行性报告升级为一个动态的数据报告。基于市场模拟，基于这个项目本身实际的运营数据，以中短期重新来评估这个项目的市场价值，同时增加一些影响因素，比如说季节、区域、竞争者、新的产能、新的需求等等，这些因素可能会导致储罐运营收益率的变化。通过新的技术应用和管理手段，经营者会更容易作出理性和精准的决策。

第三部分，思考和展望。

对于企业来说，以上汇报的商业模式要落地应用，其中有一些核心技术和策略的运营。第一是用资源把市场换回来，让市场对这个行业重新产生信心，一起把市场的增长做起来。我们要做的是实体库与云库的一体化运营，顺价机制、替代能源比价模型等；第二是对车用气的终端要实现网络化运营，实现数字化的会员，可触达、可运营的车主们，他们是资源的真正使用者，是真正需要服务的群体；第三是要用资源控制渠道，通过预售、配送、代销等实现全链在线，结合软硬件的技术，将流程做到线上化，通过控制渠道来降低中间成本，通过渠道进一步稳定市场供应和价格；第四是通过共享站点、共享会员做到区域联营，实现价值链的最优和市场话语权；第五是用现货、预售等策略和运营模型平衡产销关系，分析出高价值客户和用户，为高价值环节赋能，企业决策者就会根据盈利模型分析自己所在地区的绝对市场份额，以及能源到底替代了多少，促进行业的增长和转型。

相比天然气的产业链，氢能产业的生态化属性更明显，产业链更长、更复杂，同时基于高碳能源低碳应用的能源转型的现实问题，更需要解决高碳能源的价值传递。

复盘LNG产业的十几年的发展史和目前存在的问题，我们是否可以重新思考能源的终端服务，加气站、加油站、加氢站、氢电站，我们把它作为能源和消费者连接的入口，用户流量的入口，无论是我们有上游的产能，还是下游的终端站点，我们都有可能基于这个能量的流动和消费者形成紧密的供能与用能的联系。从产业链布局、数字化运营、生态化协作的维度，谁最先具备的利他的用户思维，最先具备战略领跑者的格局，在此过程当中，以开放的模式了解利益相关方的诉求，更快的找到消费端的需求并且快速响应和迭代，谁就最有可能在能源转型的过程中获得非常有利的市场规则、商业回报和社会地位。

让我们感到欣喜的是，在能源行业与信息技术结合的过程中，通过大家不断摸索、实践，越来越多的跨界人士专注于行业数智化的解决方案，在科技信息技术领域的合作伙伴们蓄势待发。能源转型和数字时代已经到来，这是时代赋予我们这代人的使命和任务，迎难而上、迎接挑战是机遇，更是我们的荣幸，我相信，通过大家的一起探索、共同努力，能够走出一条符合中国特色的能源转型发展之路。

谢谢大家！